一落座，幾句寒暄過(guò)后，張國(guó)華就自顧自講起來(lái)，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，不疾不徐，讓人不禁想起他創(chuàng)業(yè)前的醫(yī)生身份，與奶茶店外面上海市 40 度高溫，以及店內(nèi)偶爾轟隆的榨汁機(jī)聲都形成了鮮明對(duì)比。

今年是張國(guó)華創(chuàng)業(yè)的第十五個(gè)年頭，他已經(jīng)許久不面對(duì)媒體，不在公開(kāi)場(chǎng)合亮相演說(shuō)。創(chuàng)立的籬笆網(wǎng)(前身無(wú)憂(yōu)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)、籬笆快樂(lè)裝修論壇)作為滬上知名論壇，在百度新聞上的最后一條消息停留在 2016 年 9 月，彼時(shí)，新項(xiàng)目窩牛運(yùn)營(yíng)接近兩年。

籬笆網(wǎng) 2009 年交易額達(dá)到 30 億元，注冊(cè)用戶(hù)為 300 多萬(wàn)，按照裝修論壇、家居建材團(tuán)購(gòu)、垂直B2C平臺(tái)的軌跡順利上升，獲得過(guò)成為資本、瑞典Investor AB(銀瑞達(dá))和美國(guó)華登國(guó)際投資基金等 1800 多萬(wàn)美元投資。

當(dāng)然，一個(gè)殘酷現(xiàn)實(shí)是，伴隨團(tuán)購(gòu)的式微，經(jīng)歷峰值后，誕生第八年時(shí)籬笆網(wǎng)的社區(qū)屬性也遭受挑戰(zhàn)，一方面，本地化屬性桎梏全國(guó)擴(kuò)張道路，另一方面，更輕快、以大V為引導(dǎo)的微博吸引了年輕人的目光。籬笆網(wǎng)步入瓶頸期，窩牛則被寄予了轉(zhuǎn)型的期待。

“ 30 個(gè)人，最大的設(shè)計(jì)公司”

窩牛的辦公室位于一棟有點(diǎn)上海風(fēng)情的小樓，員工按部門(mén)散落在里間、大廳里，各個(gè)區(qū)域相對(duì)通暢，少明顯隔斷。談話(huà)在附近的一家奶茶店里進(jìn)行，這是窩牛第一次公開(kāi)面對(duì)行業(yè)的審視。

“我們沒(méi)有會(huì)客廳，因?yàn)闆](méi)有需求。”張國(guó)華略帶笑意解釋道。

現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有 30 個(gè)人，這個(gè)數(shù)字對(duì)于張國(guó)華來(lái)說(shuō)不小了，畢竟籬笆網(wǎng)活到第十五個(gè)年頭也只有 50 名員工。“我們想用 30 個(gè)人做出中國(guó)最大的設(shè)計(jì)公司。”

在張國(guó)華的規(guī)劃里，窩牛最大的變革在于對(duì)設(shè)計(jì)師傳統(tǒng)接單、服務(wù)流程的改造。

設(shè)計(jì)師用戶(hù)上傳設(shè)計(jì)方案，普通用戶(hù)感興趣可通過(guò)平臺(tái)聯(lián)系獲取設(shè)計(jì)服務(wù)，平臺(tái)向設(shè)計(jì)師收取傭金。

窩牛的兩種設(shè)計(jì)服務(wù)：

第一，同城線(xiàn)下服務(wù)。

平臺(tái)安排設(shè)計(jì)師與業(yè)主見(jiàn)面討論、交易，收取10%的服務(wù)費(fèi)。

第二，全國(guó)遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)。

平臺(tái)安排助理設(shè)計(jì)師上門(mén)量房、拍照，調(diào)查業(yè)務(wù)需求，設(shè)計(jì)師基于收集上來(lái)的資料提供平面設(shè)計(jì)圖，平臺(tái)收取50%的服務(wù)費(fèi)。

(在線(xiàn)預(yù)約設(shè)計(jì)師)

家裝設(shè)計(jì)師常常被分為“裝修公司的設(shè)計(jì)師”和“獨(dú)立設(shè)計(jì)師”。國(guó)內(nèi)裝修市場(chǎng)普遍“輕設(shè)計(jì)、重施工”，裝修公司多以免費(fèi)設(shè)計(jì)拉攏顧客，設(shè)計(jì)能力也參差不齊，窩牛設(shè)計(jì)師用戶(hù)中只有10%上傳了作品并通過(guò)審核。

一般意義上，設(shè)計(jì)師的工作包括溝通、創(chuàng)意、畫(huà)圖、協(xié)助采買(mǎi)物料、探查施工現(xiàn)場(chǎng)等等，窩牛的價(jià)值在于解放獨(dú)立設(shè)計(jì)師勞動(dòng)力，使其回歸創(chuàng)意本身。

特別是在全國(guó)遠(yuǎn)程設(shè)計(jì)服務(wù)中，設(shè)計(jì)師一單只花一天的時(shí)間，至于與客戶(hù)的溝通、考察現(xiàn)場(chǎng)都交給了網(wǎng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)氐膱?zhí)行設(shè)計(jì)師。

所謂執(zhí)行設(shè)計(jì)師來(lái)自裝修公司，平臺(tái)擇優(yōu)挑選免費(fèi)負(fù)責(zé)地面執(zhí)行，這是他們獲取與業(yè)主接觸的機(jī)會(huì)，可將其轉(zhuǎn)化為“施工單”。對(duì)于設(shè)計(jì)本身而言，本地執(zhí)行人了解當(dāng)?shù)貧夂?、風(fēng)俗，也能與業(yè)主直接溝通，可以解決施工工藝、物料差異、品牌差異的問(wèn)題。

十五歲產(chǎn)品的自我革新

實(shí)際上，這套商業(yè)化方案在見(jiàn)面前一個(gè)月剛剛落地，用戶(hù)真愿意付費(fèi)買(mǎi)設(shè)計(jì)嗎?

張國(guó)華表示，一方面，新的商業(yè)模式可以提升原有行業(yè)效率，使設(shè)計(jì)費(fèi)更加親民，在線(xiàn)設(shè)計(jì)收費(fèi)為平常的20%左右;另一方面，主抓新的消費(fèi)群體，培養(yǎng)付費(fèi)習(xí)慣。

據(jù)透露，窩牛60%的用戶(hù)為 90 后。

“年輕人才敢嘗試是新的東西，第一，年輕人比較宅，在線(xiàn)設(shè)計(jì)不需要跟各種各樣的陌生人打交道;其二，70、 80 后很難為創(chuàng)意付費(fèi)，90、 00 后則高得多。我們觀察到，一個(gè)有 20 萬(wàn)裝修預(yù)算的客戶(hù)可以花 2 萬(wàn)設(shè)計(jì)費(fèi)。”

一定意義上，窩牛滿(mǎn)足了張國(guó)華最初對(duì)籬笆網(wǎng)的設(shè)定：不改變?cè)挟a(chǎn)品特性，用一個(gè)新產(chǎn)品抓住年輕人。

見(jiàn)面前，億邦動(dòng)力網(wǎng)曾詢(xún)問(wèn)過(guò)資深的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者和年輕一代的上海土著，聽(tīng)到籬笆網(wǎng)的第一反應(yīng)都是“還活著嗎”。

如今，籬笆網(wǎng)每天同時(shí)在線(xiàn)有二十多萬(wàn)人，注冊(cè)用戶(hù)超過(guò)千萬(wàn)，每年仍然有六七千萬(wàn)元入賬。上海只有 2400 多萬(wàn)常住人口，作為本土論壇這個(gè)數(shù)字已很可觀，可風(fēng)光背后是籬笆網(wǎng)在 2009 年左右開(kāi)始的用戶(hù)增速放緩。

“產(chǎn)品最大的優(yōu)點(diǎn)也是它最大的缺點(diǎn)。熱愛(ài)它的人因?yàn)楫?dāng)年的那些特性而熱愛(ài)，現(xiàn)在覺(jué)得它跟不上時(shí)代的往往也是這些東西。”

糾結(jié)了幾年之后，張國(guó)華決定除了技術(shù)優(yōu)化外，保留籬笆網(wǎng)最初的模樣，轉(zhuǎn)移新陣地。“我們也改過(guò)，折騰了好幾年發(fā)現(xiàn)越改越糟，它就像一團(tuán)很穩(wěn)定的亂麻。”

現(xiàn)在，窩牛有 1300 萬(wàn)激活用戶(hù)，月活 200 多萬(wàn)，在 300 多個(gè)城市共有 18000 多個(gè)設(shè)計(jì)師，這套以全國(guó)化、年輕化為特征的網(wǎng)絡(luò)正在慢慢織起。

美圖，稀缺

窩牛是張國(guó)華帶走籬笆大部分研發(fā)團(tuán)隊(duì)后的第五個(gè)項(xiàng)目，“其他的連名字我都記不清了，有的一做出來(lái)就知道失敗了。”

“現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)信息極大豐富，簡(jiǎn)單搬運(yùn)沒(méi)有意義?；h笆網(wǎng)過(guò)去把線(xiàn)下的搬到線(xiàn)上，而現(xiàn)在不能再照搬到移動(dòng)端。要真正改變用戶(hù)的消費(fèi)方式，才能有革命性的東西出來(lái)。而且，用戶(hù)現(xiàn)在需要的不是信息，而是服務(wù)商。”張國(guó)華這樣解釋再度創(chuàng)業(yè)時(shí)與第一次時(shí)機(jī)的不同。

當(dāng)然，在提供落地服務(wù)之前，為積累用戶(hù)，長(zhǎng)達(dá)三年里窩牛都是一個(gè)純免費(fèi)的內(nèi)容平臺(tái)。

看圖乃裝修人群的剛需，幾乎與窩牛上線(xiàn)同時(shí)，美國(guó)同款Houzz完成紅杉資本領(lǐng)投的1. 65 億美元D輪融資，盛傳估值超過(guò) 23 億美元。

Houzz創(chuàng)立于 2009 年，被稱(chēng)為“家裝界的Pinterest”，有海量家裝美圖，以廣告費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、商品出售等方式盈利。

張國(guó)華認(rèn)為，國(guó)內(nèi)本身的行業(yè)現(xiàn)狀以及消費(fèi)者素質(zhì)決定了不具有大量?jī)?yōu)質(zhì)圖片誕生的土壤。Houzz內(nèi)容主要來(lái)自三大途徑：

第一，品牌商贊助設(shè)計(jì)師做的家居創(chuàng)意;

第二，普通消費(fèi)者對(duì)自己家的主動(dòng)分享;

第三，專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師案例。

國(guó)內(nèi)家居廠(chǎng)商少有類(lèi)似的投入，大眾美學(xué)教育程度普遍不高，只有第三種具備可行性。

“所謂的家居類(lèi)大V、意見(jiàn)領(lǐng)袖人群有限，在各個(gè)平臺(tái)上面重合度很高。在中國(guó)只有從這些專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師的硬盤(pán)當(dāng)中才能夠拿出精美的圖片，而且只要他們能夠長(zhǎng)期持續(xù)地創(chuàng)作。”

依靠籬笆網(wǎng)的資源，張國(guó)華拉來(lái)了全國(guó)十幾個(gè)知名設(shè)計(jì)師作為第一波意見(jiàn)領(lǐng)袖，使窩牛迅速表現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力：上線(xiàn)一個(gè)月后被APP store推到首頁(yè)，一周內(nèi)獲得 50 萬(wàn)用戶(hù)，第一年用戶(hù)量達(dá)到 3 百萬(wàn)用戶(hù)，之后正式從籬笆中剝離出來(lái)。

“我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)能夠有機(jī)會(huì)獲得第一波用戶(hù)關(guān)注，挖到第一桶金很不容易，所以要趁熱打鐵把它做起來(lái)。”張國(guó)華說(shuō)。

張國(guó)華十分驕傲的是，到如今，窩牛的設(shè)計(jì)師用戶(hù)活躍度很高，核心設(shè)計(jì)師一個(gè)月主動(dòng)發(fā)布 1 到 2 次，而非編輯催告、后臺(tái)輔助操作，說(shuō)明這個(gè)生態(tài)活了。他認(rèn)為，平臺(tái)與設(shè)計(jì)師的緊密聯(lián)結(jié)為雙方更進(jìn)一步合作奠定了基礎(chǔ)。

這與Houzz的招數(shù)一直，在后者的口徑里，它的主要用戶(hù)的群體依然是專(zhuān)業(yè)人士(室內(nèi)設(shè)計(jì)師、建筑師、房產(chǎn)中介等)，以此為原點(diǎn)對(duì)接服務(wù)、推薦購(gòu)買(mǎi)。

當(dāng)然，對(duì)于設(shè)計(jì)師而言，也需要一個(gè)本土的找靈感、交流的地方，Houzz雖然沒(méi)有中文版，但依然在國(guó)內(nèi)保持高下載率，時(shí)常登上裝修類(lèi)APP榜單。

“主要是專(zhuān)業(yè)人士，外國(guó)的戶(hù)型與中國(guó)的不一樣，普通人看了可借鑒性不大，設(shè)計(jì)師可以當(dāng)做學(xué)習(xí)資料。”

輕

對(duì)話(huà)過(guò)程中，張國(guó)華習(xí)慣看向一邊，說(shuō)好一會(huì)兒才會(huì)回頭并抬眼進(jìn)行一次眼神交流。

雖然相比籬笆網(wǎng)，窩牛在全國(guó)性、年輕化上更進(jìn)一步，張國(guó)華依然保持著自己在商業(yè)哲學(xué)上的“執(zhí)念”。

張國(guó)華的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的“管理者”角色，各有業(yè)務(wù)分工，他自己身兼產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)員兩個(gè)職位。

“我從來(lái)不相信用人去管理，我們相信用戶(hù)的反饋和機(jī)器。每個(gè)人都要承擔(dān)自己的工作，所以在我們的項(xiàng)目里沒(méi)有一個(gè)人是專(zhuān)門(mén)做管理者的。”

類(lèi)似的話(huà)，在籬笆網(wǎng)時(shí)期，他也在公開(kāi)場(chǎng)合講過(guò)。

滲透到運(yùn)營(yíng)思路里，窩牛的主頁(yè)流量資源遵循用戶(hù)關(guān)注和平均分配兩大原則。也就是說(shuō)，一個(gè)新用戶(hù)注冊(cè)后在尚沒(méi)有關(guān)注任何設(shè)計(jì)師的情況下，后臺(tái)隨機(jī)、平均配給設(shè)計(jì)師作品。

反映到業(yè)務(wù)邊界上，設(shè)計(jì)以外的施工、物料統(tǒng)統(tǒng)不在張國(guó)華的考慮范圍內(nèi)，因?yàn)闊o(wú)法保證質(zhì)量，“太重了，管不了都口碑會(huì)做差”。

在設(shè)計(jì)難收費(fèi)的普遍認(rèn)知下，國(guó)內(nèi)家居內(nèi)容電商普遍走向單品出售變現(xiàn)的方向。窩牛也有一個(gè)類(lèi)似的欄目，名叫“好物”，不過(guò)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)鏈接，只有品牌名和市場(chǎng)參考價(jià)格，張國(guó)華稱(chēng)這相當(dāng)于“朋友圈”，用于增加設(shè)計(jì)師與粉絲之間的粘性，而非為了賣(mài)東西。

張國(guó)華算了一筆賬，窩?？蛦蝺r(jià)在 3500 到 4000 元之間，一天三單就是小 20 萬(wàn)，一年便能過(guò)億了。

“供應(yīng)鏈和施工，那是很多年以后的事情，創(chuàng)業(yè)初期不要想那么多。”