如何定義“有價(jià)值的用戶”?
　　有人說：“真正有價(jià)值的用戶，都是價(jià)格不敏感的。用戶體驗(yàn)才是真正關(guān)心的。”
　　說出這話的，應(yīng)該不是互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，也對中國國情沒有基本了解。
　　2017年，中國人均可支配收入是25974元，中位數(shù)22408元。
　　按全國居民五等份收入分組：
　　低收入組，人均可支配收入5958元;
　　中等偏下收入組，人均可支配收入13843元;
　　中等收入組，人均可支配收入22495元;
　　中等偏上收入組，人均可支配收入34547元;
　　高收入組，人均可支配收入64934元。
　　(數(shù)據(jù)來源：中華人民共和國2017年國民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào))
　　注意：這是年收入。
　　“人均可支配收入”包含了非勞動(dòng)力人口，也就是說：
　　一個(gè)排名全國50%中位數(shù)的三口之家，其月家庭收入應(yīng)該是5600元;
　　一個(gè)排名全國top20%的三口之家，其平均月家庭收入應(yīng)該是1.62萬元。
　　在一些人眼里，兩口子一個(gè)月光星巴克的剛性需求就得兩千，健身房私教剛需也得兩三千，房貸一個(gè)月剛性開支一萬多，化妝品/包/衣服折算到每個(gè)月三千是底線，每年一次境外游、一次國內(nèi)游，折算到每個(gè)月四千不能再少了，要是有娃的話，教育剛需也得八千一萬一個(gè)月——這些都是實(shí)打?qū)嵉膭傂?，家庭年收?00萬以下在這個(gè)世界上很難生存，難以理解一個(gè)月“只有”五六千該怎么活。所以，對于這種“有價(jià)值的用戶”，可能確實(shí)對小商品是19.9塊還是4.6塊不敏感——他們會(huì)說:“對我們這種人而言，時(shí)間是最重要，我沒有時(shí)間去下個(gè)新app，還要費(fèi)力地拼單。”
　　是抓住這樣“有價(jià)值”的用戶，還是抓住在這些人眼里“沒價(jià)值”的用戶?如果非要二選一，對于想要成為全國級大平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)公司而言，一定是選后者。畢竟，年收入100萬+人民幣的家庭，在人均GDP 6倍于我國的美國，也只有10%。
　　如前文所說，根據(jù)統(tǒng)計(jì)公報(bào)，我國top20%的三口家庭平均年收入是20萬。注意，這還不是top20%門檻的收入，而是整個(gè)top20%人群的平均收入。
　　也就是說，top20%里的收入也是被最頂尖的那波人“平均”到20萬/年的。如果看top20%里的中位數(shù)，也就是全國top10%的門檻，那也到不了20萬/年。
　　所以，就我國當(dāng)下而言：
　　至少90%的三口家庭，年收入達(dá)不到20萬;
　　50%的三口家庭年收入低于6萬6;
　　最底層20%的三口家庭年平均收入不到1萬8。
　　對大部分中國家庭而言，所謂生活就是：能自己做飯絕不下館子，非大餐時(shí)省油省肉，日常囤積塑料袋，水龍頭滴水裝桶里屯著，塑料拖鞋不壞不換，一塊錢的非空調(diào)公交車優(yōu)先，玻璃飲料瓶要留下來做醬油瓶，大早上超市門口排隊(duì)搶菜......因?yàn)橹挥羞@樣，才能在“有價(jià)值”用戶們所無法理解的每月五六千的中位數(shù)家庭收入下生存，同時(shí)還能為后代和自己養(yǎng)老留點(diǎn)積蓄。
　　也就是說，大多數(shù)中國群眾有足夠的時(shí)間去比價(jià)，有足夠的時(shí)間泡在手機(jī)上瞎逛，有足夠的時(shí)間為了幾塊錢的差價(jià)而浪費(fèi)半小時(shí)，也有足夠的時(shí)間等快遞。
　　都說電商是紅海，拼多多為何能躥紅?
　　對于阿里而言，最賺錢的并不是服務(wù)那些自以為“有價(jià)值”的少數(shù)消費(fèi)者，反而是服務(wù)于那些占人口總量比例極大的、能帶來巨大流量、容易被推薦算法牽著鼻子走、不知道競價(jià)排名存在的巨量消費(fèi)者。
　　感受一下阿里的財(cái)報(bào)：
　　這是阿里(不包括螞蟻金服)2017年10-12月的營收和利潤情況(單位，億人民幣)：
　　國內(nèi)外零售業(yè)務(wù)(淘寶、天貓、lazada、速賣通)的廣告+傭金所帶來的營收，占阿里總營收的71.9%
　　其余業(yè)務(wù)(阿里云、菜鳥、b2b、優(yōu)酷土豆、UC、高德、銀泰、阿里音樂/體育等...)的占比都只是個(gè)位數(shù)。
　　其中，核心商業(yè)是唯一盈利的部門，其余都是虧損。
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　　可以說，天貓?zhí)詫毶唐匪阉骱屯扑]的廣告和傭金(特別是廣告)，是整個(gè)阿里營收和利潤的絕對支柱。“核心商業(yè)”部門的EBITA率(稅息攤銷前利潤率)高達(dá)53%，可以說是絕對的暴利。
　　更重要的是，天貓?zhí)詫毜膹V告?zhèn)蚪鹗杖朐鏊俪^60%，而整體GMV增速只有40%，也就是說，消費(fèi)者們在阿里平臺(tái)上購買單位商品所付出的廣告費(fèi)率越來越高。
　　2017年，天貓?zhí)詫毜腉MV是4.6萬億人民幣，而廣告+傭金的年收入預(yù)計(jì)超過1600億——淘寶天貓上每發(fā)生100塊錢的交易，有3塊5會(huì)被阿里拿去。
　　對于任何平臺(tái)而言，都有這么一個(gè)道理：知乎/微博的頂級大V，名氣大、品牌好，天然自帶流量，對平臺(tái)導(dǎo)流的依賴度不高。而那些千千萬萬的小羅羅，則需要付出極大的成本——拼命創(chuàng)作、花錢買粉、花錢買贊、花錢買頭條，才能偶爾登上一次推薦/熱門首頁，獲得一次導(dǎo)流。
　　所以，雖然一些傳統(tǒng)電商平臺(tái)上總體是3.5%的抽成率，但對于致力于成為“平臺(tái)大V”的長尾賣家而言，其付出的成本會(huì)比這個(gè)數(shù)字大得多。
　　如今，無處不在的推薦算法和個(gè)性化商品信息流，極大地分散了用戶的注意力，讓賣家很難通過簡單的同質(zhì)化商品價(jià)格戰(zhàn)而獲得用戶的關(guān)注。
　　畢竟，在傳統(tǒng)的電商購物流程“搜索商品→最低價(jià)格排序→付款→關(guān)app”里，流程太短，平臺(tái)抽成太少，給低價(jià)商家導(dǎo)流太多。而新流程里，“被個(gè)性化推薦/導(dǎo)購/比價(jià)模塊吸引→逛了一個(gè)小時(shí)→瀏覽了巨量的廣告/競價(jià)→清空購物車，買了一大堆不知道是不是真正最劃算的東西→關(guān)app”，流程長，平臺(tái)獲利多，把流量分?jǐn)偟讲煌纳碳遥u家獲利少。
　　那么矛盾來了，一方面是尚不算富裕的國民，有對絕對低價(jià)商品的剛性需求。另一方面則是大量的、只會(huì)血拼價(jià)格戰(zhàn)的小商品賣家們越來越難以在傳統(tǒng)但更新了流程的電商平臺(tái)上生存。
　　那么一拍即合，拼多多紅了，也理所應(yīng)當(dāng)。
　　拼多多成長揭秘：服務(wù)中國最廣大人群的消費(fèi)升級
　　在如今這個(gè)世界，有兩類大V：
　　一種在知乎、微博、公眾號(hào)上販賣知識(shí)、思想、雞湯的——這可以對標(biāo)那些越來越標(biāo)新立異、通過產(chǎn)品特質(zhì)和創(chuàng)新來吸引用戶的商家;
　　另一種是在快手上生吞牛蛙、項(xiàng)上纏蛇、連干八杯深水炸彈的——對標(biāo)那些自砍三刀博眼球、虧錢賺流量的拼多多商家。
　　抖音成功了，頭條成功了，VIVO成功了，小米成功了——雖然全國有百萬量級的精英們在批評這些產(chǎn)品很無聊，但他們贏得了億級群眾的喜愛。
　　我有許多好友在快手、頭條(包括抖音、火山)工作。這些公司位于五道口、知春路這些房價(jià)10萬+，寫字樓每平米月租金500+的海淀區(qū)核心地段，做的事情卻是迎合最廣大中國人群娛樂和獲取信息的需求。
　　不光是服務(wù)中國群眾，這些公司的觸角已經(jīng)深入到東南亞和印度，為比中國平均水平還要低很多的廣大發(fā)展中國家人群提供服務(wù)。
　　對于中國的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，一定要始終牢記我國的基本國情，記住中國還是一個(gè)人均中位數(shù)年收入只有2.2萬元、90%的三口之家年收入低于20萬、20%的三口之家年收入低于1萬8的發(fā)展中大國。
　　中國最廣大的人群有著自己的生存需求、娛樂需求、自我滿足的需求、獲取信息的需求、展示價(jià)值的需求，也有著自己消費(fèi)升級的需求。
　　所以不要嘲笑拼多多，就像當(dāng)年我們不應(yīng)嘲笑OICQ、頭條、小米。